19 सितंबर तक, चाइना सेरामिक्स नेटवर्क का "चैनल विखंडन, मार्केट फर्स्ट" राष्ट्रीय बड़े पैमाने का टर्मिनल अनुसंधान प्रोजेक्ट अपने दसवें पड़ाव: ज़ियामेन में प्रवेश कर चुका है। हाल के वर्षों में, सिरेमिक उद्योग के विकास ने एक नए चक्र में प्रवेश किया है, निर्माताओं को परिवर्तन और उन्नयन के लिए सशक्त बनाने के लिए, चीन सिरेमिक नेटवर्क अनुसंधान टीम ने हांग्जो, शंघाई, वानजाउ, नानजिंग, ज़ुझाउ और वूशी में क्षेत्रीय सर्वेक्षण किए हैं। जून 2018 से 15 महीने, चांगझौ, सूज़ौ और फ़ूज़ौ 9 शहर। टर्मिनल बाजार की विकास स्थिति को सही मायने में बहाल करने और कुशल परिवर्तन के लिए निर्माताओं के साथ समन्वय करने के लिए, अनुसंधान टीम ने प्रत्येक शहर के सर्वेक्षण में पतली बर्फ पर कदम रखा, नए विकास चक्र में डीलरों के व्यवसाय के दर्द बिंदुओं और जरूरतों की खोज की। इसके लिए, प्रत्येक शहर में कम से कम 30 चैनल डीलरों के साथ एक-पर-एक साक्षात्कार के दौरान, अनुसंधान टीम ने विभिन्न चैनलों में डीलरों के परिचालन संबंधी समस्याओं को उजागर करने के लिए विभिन्न स्तरों पर ब्रांड अनुसंधान और बहु-आयामी डेटा संग्रह का उपयोग किया। घटना के सार की खोज की उम्मीद है।
अनुसंधान प्रक्रिया के दौरान बड़ी संख्या में साक्षात्कार प्रतिलेखों और वीडियो सामग्रियों को छांटकर, अनुसंधान टीम ने पाया कि अपस्ट्रीम निर्माता वर्तमान में टर्मिनल सहायता में बहुत अधिक निवेश करते हैं, लेकिन उनमें से बहुत कम वास्तव में डीलरों को यह महसूस करा सकते हैं कि यह वास्तव में प्रभावी है . शोध दल डीलर के लिए आहें भरने के अलावा कुछ नहीं कर सका: मुझे पता है कि आप (अपस्ट्रीम निर्माता) मुझसे बहुत प्यार करते हैं, लेकिन आप यह नहीं समझते कि मैं वास्तव में क्या चाहता हूं।
तो, टर्मिनल सहायता अनुभाग में, अपस्ट्रीम निर्माता ऑपरेटरों और अधिकांश डीलरों के बीच संज्ञानात्मक अंतर क्या है? अनुसंधान टीम का सारांश इस प्रकार है:
01. उत्पाद विकास
निर्माता उपयोगकर्ता-केंद्रित बन जाते हैं, वीएस डीलर रुझान मार्गदर्शन और चैनल भेदभाव की उम्मीद करते हैं < /span>
कई सिरेमिक कंपनियों और ब्रांडों की परिवर्तन प्रक्रिया में, उत्पाद अनुसंधान और विकास के परिवर्तन को आमतौर पर सबसे महत्वपूर्ण पहला कदम माना जाता है। जैसा कि जीवन के सभी क्षेत्र "Xiaomi मॉडल" के सफल अनुभव से सीखते हैं और उसकी प्रशंसा करते हैं, "उपयोगकर्ता-केंद्रित" उनके परिवर्तन के दौरान विभिन्न सिरेमिक उद्योगों और ब्रांडों के बाहरी स्वरूप के लिए लगभग मानक बन गया है। इस कारण से, हाल के वर्षों में अपने परिवर्तन के दौरान अपस्ट्रीम सिरेमिक उद्यम अधिक से अधिक लोगों के अनुकूल बन गए हैं।कई ब्रांडों ने कॉर्पोरेट उत्पाद अनुसंधान और विकास निर्णयों में भाग लेने के लिए रणनीतिक बोर्डों के समान संगठन स्थापित करने के लिए अपने मुख्य डीलरों को संगठित किया है।
"शुरुआत में हमने सोचा कि यह अच्छा था। एक तरफ, डीलर के रूप में हमें अभूतपूर्व सम्मान महसूस हुआ, और दूसरी तरफ, हमने सोचा कि हम उपभोक्ताओं की जरूरतों को सबसे अच्छी तरह समझ सकते हैं।" ज़ियामेन के रिपोर्टर एक डीलर जो अपना नाम बताना चाहता था उसने स्पष्ट रूप से कहा। “हालांकि, बाद में हमने पाया कि डीलर समूह वोटिंग के माध्यम से चुने गए अधिकांश उत्पाद अग्रणी मॉडल के बजाय लोकप्रिय मॉडल थे, उत्पाद परिवर्तन को उत्पाद अनुसरण और उत्पाद एकरूपता तक सीमित कर दिया गया था, इस तरह, उन खुदरा ग्राहकों के लिए जिनके पास मूल रूप से बहुत कम स्टॉक था। उत्पाद वैयक्तिकरण के माध्यम से लक्ष्य बनाना अधिक कठिन है। हमारा स्टोर अक्सर दूसरों के समान कीमत पर उत्पाद बेचता है, ”एक स्थानीय डीलर ने कहा जब अनुसंधान टीम फ़ूज़ौ में शोध कर रही थी।
ज़ियामेन रोमांटिक टाइल्स और औवेन लाई प्लेन मॉडर्न टाइल्स के डीलरों ने अनुसंधान टीम को आत्मविश्वास से बताया कि क्योंकि उनके द्वारा संचालित ब्रांडों के उत्पाद अनुसंधान और विकास हमेशा अग्रणी रुझानों पर केंद्रित रहे हैं, इसलिए आमतौर पर ऑर्डर देना आसान नहीं है। एक ही दुकान. यदि उत्पाद में विशेषताएं हैं, तो इसे किफायती मूल्य पर बेचा जा सकता है, और आप दूसरों से कीमतों की तुलना करने से डरते नहीं हैं। इसलिए, कई डीलरों का मानना है कि डीलर समूह की वोटिंग के आधार पर उत्पाद परिवर्तन पर निर्णय लेने में सावधानी बरतने की जरूरत है। उत्पादों को टर्मिनल स्तर पर प्रतिस्पर्धी बनाने के लिए, निर्माताओं को बाजार में अग्रणी स्थिति से उत्पाद के रुझानों का अनुमान लगाने में सक्षम होना चाहिए।
"पिछले साल से, फ़ूज़ौ बाजार में मध्यम स्तर के उपभोक्ता समूह अचानक गायब हो गए हैं।" फ़ूज़ौ स्टेशन सर्वेक्षण के दौरान, जिनयी सिरेमिक टाइल्स के स्थानीय सामान्य वितरक लिन किंगटोंग ने अनुसंधान टीम को इसकी सूचना दी। फ़ूज़ौ स्टेशन के अनुसंधान रिकॉर्ड संकलित करते समय, लेखक ने यह भी पाया कि फ़ोशान में कई दूसरे और तीसरे स्तर के ब्रांडों के पास मजबूत उत्पादन क्षमताएं भी हैं, लेकिन फ़ूज़ौ में मध्य स्तर के वोक्सवैगन ब्रांडों को मूल रूप से समाप्त कर दिया गया है। इन मध्यवर्ती ब्रांडों का पिछले ब्रांडों की तुलना में कोई ब्रांड लाभ नहीं है और निम्न ब्रांडों की तुलना में कोई कीमत लाभ नहीं है। इस कारण से, कई टर्मिनल डीलरों का मानना है कि एक मध्यवर्ती ब्रांड के रूप में, निर्माताओं के लिए अपने उत्पादों को बदलने के लिए सबसे महत्वपूर्ण बात उत्पाद संरचना को समायोजित करना और डीलरों पर इन्वेंट्री बोझ को कम करना है, ताकि खराब माहौल में डीलरों पर इन्वेंट्री का दबाव न पड़े। .
विभिन्न चैनलों के प्रतिस्पर्धी आयामों के आधार पर विभिन्न चैनलों के उत्पादों को अलग करना और उत्पाद संरचना को अनुकूलित करना सिरेमिक उद्यमों के उत्पाद परिवर्तन और उन्नयन की कुंजी है। मुख्य डीलरों के चैनल लाभों के विश्लेषण के आधार पर, चैनलों के माध्यम से एक उत्पाद प्रणाली का निर्माण करें जो डीलर के क्षेत्रीय बाजार के अनुकूल हो, एक ओर, यह उत्पाद को शांत करने के जोखिम को कम करता है, और दूसरी ओर, यह वास्तव में उपयोगकर्ता-आधारित है। केंद्रित.दिल, निर्माता सामान्य विकास चाहते हैं।
02. स्टोर निर्माण
निर्माताओं के मुफ्त इंस्टॉलेशन स्टोर हाई-एंड बनने का प्रयास करते हैं, वीएस डीलर कम लागत वाले नमूना प्रतिस्थापन को प्राथमिकता देते हैं और ग्राहक संतुष्टि
टर्मिनल मार्केट में 300 से अधिक डीलरों का साक्षात्कार करके, अनुसंधान टीम ने पाया कि: 70% डीलरों का स्टोर विस्तार के प्रति रूढ़िवादी प्रतीक्षा और देखने का रवैया है, और 60% डीलर पहले से ही धीरे-धीरे अपने भंडारण क्षेत्र को कम कर रहे हैं; फ़ूज़ौ बाज़ार के बारे में सबसे स्पष्ट बात यह है कि आयातित ईंट ब्रांड स्टोरों में पुनर्स्थापना की दर अधिक है, जबकि घरेलू ब्रांड अपनी स्टोर विस्तार योजनाओं को छोटा कर रहे हैं या अपने मूल संचालन को बनाए रख रहे हैं।
पिछले दो वर्षों में, फोशान और अन्य स्थानों में सिरेमिक और सेनेटरी वेयर प्रदर्शनियों के लिए गहन निवेश अवधि के दौरान, शोध टीम ने यह भी पाया कि कई ब्रांडों ने निवेश को बढ़ावा देने के लिए "फ्री स्टोर सजावट" का विज्ञापन किया है। इस संबंध में, कई डीलरों ने कहा कि वे लंबे समय से निर्माता की "फ्री शॉप इंस्टॉलेशन" दिनचर्या से परिचित हैं, उनका मानना है कि मुफ्त उत्पाद अक्सर सबसे महंगे होते हैं।
स्टोर सजावट के संबंध में, ज़ुझाउ स्टेशन सर्वेक्षण के दौरान, स्थानीय मैंगो सेरामिक्स डीलर गुओ ना ने कहा कि उनके लिए सबसे बड़ा सिरदर्द अब प्रदर्शनी हॉल में प्रदर्शित शैली नहीं है, क्योंकि अब ग्राहकों की ज़रूरतें विविध हैं, और उनका सबसे बड़ा सिरदर्द है उत्पाद ऐसे ही होते हैं। तेज़ नमूना उत्पादन से डिजाइनरों को सामग्री का चयन करने के लिए मालिकों को स्टोर पर लाने और सिफारिशों के लिए अधिक जगह मिलती है।
▲ज़ियामेन टर्मिनल रिसर्च
फ़ूज़ौ स्टेशन सर्वेक्षण के दौरान, फ़ूज़ौ गुओगुआंग यिये डेकोरेशन एजेंसी·बोजिनहान के उप मुख्य डिजाइनर और 20वें होम डेकोरेशन इंस्टीट्यूट के निदेशक झू वेनली ने भी कहा कि अब कई डिज़ाइन सॉफ़्टवेयर हैं, जो बहुत सुविधाजनक और उपयोग में आसान भी हैं। वर्तमान में, सभी सिरेमिक टाइल सामग्री निर्माताओं के पास अपने स्वयं के ड्राइंग स्टाफ के साथ, वर्तमान उपभोक्ताओं की सौंदर्य क्षमता में अभूतपूर्व सुधार हुआ है, डीलरों को स्थितिजन्य बिक्री के लिए बहुत सारे मॉडल रूम बनाने की कोई आवश्यकता नहीं है अपने लिए विशेष रूप से अनुकूलित डिज़ाइन समाधान चुनें, जो अनुभव को बिल्कुल भी प्रभावित नहीं करता है। इसलिए, झू वेनली का मानना है कि भविष्य में सिरेमिक टाइल सामग्री स्टोर छोटे और छोटे होते जाएंगे, सामग्री डीलर के स्टोर की सजावट लागत को लगभग 200,000 युआन पर नियंत्रित किया जा सकता है, जिसके लिए केवल सामग्री चयन के प्रदर्शन फ़ंक्शन की आवश्यकता होती है। ज़ियामेन जियाहे ग्रेट वॉल डेकोरेशन इंजीनियरिंग कंपनी लिमिटेड के अध्यक्ष/डिज़ाइन निदेशक श्री सन शाओचुआन का साक्षात्कार लिया गया। टर्मिनल टाइल स्टोर्स की बार-बार होने वाली स्टोर सजावट के संबंध में, श्री सन का मानना है कि जो उपभोक्ता सजावट के लिए टाइल्स खरीदते हैं, वे आम तौर पर स्टोर पर अधिक नहीं जाते हैं। टाइल्स का चयन करने से लेकर सजावट पूरी होने तक तीन गुना से अधिक, इसलिए, अधिकांश उपभोक्ताओं के लिए, यह पहली बार है कि उन्होंने हमारे ब्रांड शोरूम को वास्तव में वापस लाने के लिए नए उत्पादों और नमूना परिवर्तनों पर अधिक ध्यान दिया है सामग्री के लिए बाजार की मांग की स्थिति के लिए।
उच्च लागत के कारण, स्टोर निर्माण कई डीलरों के लिए उनके परिवर्तन में सर्वोच्च प्राथमिकता बन गया है। "फ्री स्टोर इंस्टॉलेशन" ने कई डीलरों के मन में "गहरी दिनचर्या" की बुरी छाप छोड़ी है। इस कारण से, स्टोर निर्माण के लिए न केवल डीलरों को सावधानीपूर्वक निर्णय लेने की आवश्यकता होती है, बल्कि अपस्ट्रीम निर्माताओं को भी आँख बंद करके मार्गदर्शन या सहायता प्रदान करने की आवश्यकता नहीं होती है।
03. टीम बिल्डिंग
निर्माता स्टोर मैनेजर प्रशिक्षण पसंद करते हैं VS डीलरों को प्रतिभा परिचय और प्रतिधारण तंत्र की आवश्यकता होती है
प्रशिक्षण मूल रूप से अपस्ट्रीम निर्माताओं के लिए रक्त आधान से हेमटोपोइजिस तक टर्मिनल संचालन को अपग्रेड करने के लिए एक महत्वपूर्ण अपग्रेड कार्रवाई बन गया है। हालाँकि, निर्माताओं ने टर्मिनल प्रशिक्षण विकसित करने में बहुत अधिक जनशक्ति और सामग्री लागत का निवेश किया है, लेकिन कई डीलरों का कहना है कि इसका वास्तविक प्रभाव बहुत कम है। मुख्य कारण ये हैं:
सबसे पहले, प्रशिक्षण प्रशिक्षक वास्तविक बिक्री अनुभव साझा किए बिना अधिक सैद्धांतिक व्याख्यान देते हैं; दूसरा, टर्मिनल स्टोर प्रबंधक और क्लर्क अत्यधिक मोबाइल होते हैं, और प्रशिक्षण प्रतिस्पर्धियों के लिए ट्यूशन का भुगतान करने तक कम हो जाता है।
▲ज़ियामेन टर्मिनल रिसर्च
"जब से रोमांटिक का प्रतिनिधित्व किया गया, तब से उनसे लेकर सभी स्टोर क्लर्कों तक हर कोई एक डिजाइनर बनने के लिए मजबूर हो गया है। वर्षों के व्यावहारिक संचालन के बाद, उनकी टीम ने एक बहुत ही कुशल और व्यावहारिक डिजाइन, विपणन और संचालन प्रणाली बनाई है। इसके लिए, झूओ जियानली ने रोमांटिक टाइल बिजनेस स्कूल में एक पुन: नियोजित व्याख्याता के रूप में भी काम किया, और निर्माता के संगठन और मार्गदर्शन के तहत अधिक डीलरों के साथ डिजाइन और मार्केटिंग में अपने अनुभव को साझा किया। झूओ जियानली ने अनुसंधान टीम को यह भी बताया कि रोमांटिक सेरामिक्स ने झांगजीगांग डीलर टीम द्वारा देश भर में साझा किए गए "डिज़ाइन टीम बिल्डिंग" कोर्सवेयर, चेंग्दू डीलरों, वुजियांग डिस्ट्रीब्यूशन द्वारा साझा किए गए "सिंगल स्टोर क्विक प्रॉफिट सिस्टम क्रिएशन" कोर्सवेयर को सफलतापूर्वक एकीकृत किया है। फेयर ग्रुप बाइंग प्रमोशन और धमाका" व्यापारियों आदि द्वारा साझा किया गया। अनुसंधान टीम का मानना है कि व्यापारियों या डीलरों के सफल अनुभवों को व्यावहारिक अनुभव के साथ एकीकृत करना और प्रशिक्षण प्रणाली को इस तरह से उन्नत करना कि वास्तविक युद्ध के माध्यम से वास्तविक ज्ञान पैदा हो, प्रशिक्षण और सहायता को और अधिक व्यावहारिक बना सकता है।
फ़ूज़ौ स्टेशन सर्वेक्षण के दौरान, फ़ूज़ौ सिरेमिक्स चैंबर ऑफ कॉमर्स के कार्यकारी अध्यक्ष और पार्टी शाखा सचिव वांग गुइमिंग को डीलर संचालन की टीम निर्माण में गहरी अंतर्दृष्टि मिली क्योंकि वह ईगल सिरेमिक्स, ईगल सेनेटरी वेयर जैसे ब्रांडों का संचालन कर रहे हैं। , और कई वर्षों से आईसीसी सिरेमिक। उनका मानना है कि अगर अपस्ट्रीम निर्माता कंपनी की कुछ वरिष्ठ प्रबंधन प्रतिभाओं को डीलर ऑपरेशन सिस्टम में स्थानांतरित कर सकते हैं, तो "शिक्षण और सलाह" प्रशिक्षण प्रभाव बेहतर हासिल किया जाएगा।
▲सन शाओचुआन के साथ ज़ियामेन टर्मिनल रिसर्च साक्षात्कार
&nbएसपी; टर्मिनल सहायता से संबंधित मांग पर एक सर्वेक्षण के माध्यम से, अनुसंधान टीम का मानना है कि चैनल विखंडन, उपभोग उन्नयन, वृद्धिशील बाजार संकुचन के माहौल में, और मौजूदा बाजार अभी भी अस्पष्ट है, टर्मिनल सिरेमिक डीलरों का परिवर्तन परिवर्तन की तरह है। निर्माताओं, और हम अब किसी एक पर भरोसा नहीं कर सकते। एक एकल विस्फोट चैनलों और बाजारों को स्थिर कर सकता है। यह बिल्कुल वैसा ही है जैसा कि दक्षिणी फ़ुज़ियान में डोंगपेंग सेरामिक्स के जनरल एजेंट और ज़ियामेन सान्यू बिल्डिंग मैटेरियल्स मार्केटिंग सेंटर के महाप्रबंधक यिन चेंगगांग ने कहा था: निर्माताओं का परिवर्तन समान आवृत्ति पर होना चाहिए एक स्पष्ट ब्रांड स्थिति रखें और भौतिक समस्याओं का समाधान करें। डीलरों को पूरे घर में फ़र्श समाधान प्रदान करना होगा। एक कपड़े की समस्या को हल करता है, और दूसरा परिधान अनुभव की समस्या को हल करता है। केवल उनकी संबंधित समस्याओं को हल करके ही निर्माताओं का परिवर्तन वास्तव में कुशल हो सकता है। निर्माताओं के परिवर्तन के नए चक्र में, ऊपर से नीचे तक एक स्थायी और स्थिर विकास प्रणाली का निर्माण करना और भी आवश्यक है ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि वे तेजी से बदलते बाजार में भयंकर प्रतिस्पर्धा में जीत हासिल कर सकें।
